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Cinco elementos fundamentais para uma boa negociação

18 jul 2016
17h29
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Embora seja bastante comum associar os profissionais de venda a um perfil bastante específico, com características como uma personalidade expansiva, enérgica e desinibida, fato é, a habilidade para vender, assim como as habilidades de qualquer outro ofício, podem ser aprendidas e devem ser aprimoradas.

Foto: DINO

Diferente da crença comum, negociar não requer habilidades inatas, requer preparação e comprometimento.

Confira na sequência elementos fundamentais para uma boa negociação:

Comunicação

O primeiro elemento para uma boa negociação é a comunicação e a razão disso é bastante simples: não é possível negociar se alguma parte não for capaz de transmitir/receber as mensagens. A língua pode ser uma barreira importante assim como especificidades culturais. Antes de entrar em uma negociação, certifique-se se existe alguma particularidade com seu cliente. Por exemplo, suponha que você vá negociar com um cliente muçulmano e o leve para jantar. Para os muçulmanos a carne de porco é expressamente proibida. Não saber desse detalhe pode lhe colocar em uma situação bastante delicada e possivelmente afetar os rumos da negociação.

Interesse

Cada parte da negociação têm seus próprios interesses, que podem ser uma promoção no cargo, atingimento de metas, redução de custos, etc. Os interesses de cada negociador são variáveis e a função de um bom negociador é descobrir qual é o real interesse da outra parte e oferecer uma proposta que atenda esse interesse, sem que ela, evidentemente, comprometa o seu próprio.

Opções e possibilidades

Outro elemento chave para uma boa negociação é a criação de opções e possibilidades. Primeiramente é preciso entender para qual finalidade o cliente quer adquirir um determinado produto e a partir daí, pensar em alternativas de como atendê-lo. Suponha que um cliente queira comprar um galpão industrial. Ele pode querer adquirir esse galpão como forma de investimento ou para estocar um aumento repentino de sua produção. No caso da segunda opção, talvez seja mais viável o cliente fazer um leasing de longo prazo com possibilidade de compra ao final do contrato. Dessa forma, ele se protege caso o aumento da sua demanda tenha sido pontual.

Convencimento

Para convencer é preciso argumentar e com esse fim, o vendedor deve conhecer profundamente o seu objeto de venda, bem como a concorrência e as necessidades do cliente. Qual o valor de mercado e o preço que está negociando seu produto? Qual o padrão de qualidade dos produtos oferecidos pela concorrência? Quais são as vantagens que o seu produto oferece para o cliente?

Compromisso

Para que a primeira negociação com um cliente não seja também a última, é preciso entregar o que foi prometido, no prazo que foi prometido e no preço acordado. As promessas feitas devem ser realistas. De nada adianta se comprometer com prazos que não podem ser cumpridos, com a entrega de um produto com uma qualidade superior ao produto que será entregue ou com um preço que não seja interessante a ambas partes.  Essas promessas vazias podem comprometer e até inviabilizar futuras negociação.

Por fim, lembre-se que o resultado de uma boa negociação é medido pela satisfação de todas as partes envolvidas. Negocie de forma a atender os interesses do seu cliente mas também os interesses de quem você representa.

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